瓷砖之家讯：业务员如何高效“扫楼”

一般“扫楼”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。

究竟问题出现在哪里呢?又应该如何解决?

（扫楼现状）

1、建材商广招业务员。

经常在报纸、招聘会、网络上看见招聘业务员的广告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有经验者优先”，最后再加上一条“本广告长期有限”。

2、培训和上岗。

业务员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格，最多也就是三、五天的时间就可以在老业务的带领下进入目标小区了。

3、工作方式。

业务员扫楼的一般流程是：挨家挨户敲门，见到业主就开始介绍自己的产品，然后死磨硬泡的要电话号码，得到电话后迅速记下离开，明天就开始打电话推销产品;没有见到业主的就看看房型，了解一下装修进度;任何人都见不到的就直接离开。

4、业务合作。

和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。

5、结果。

一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪，面对现状又得不到领导的认可只能一走了之。

6、循环。

又一次广招业务员，走上老路。

（原因分析）

经过和业主、业务员的多方了解，笔者认为目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状态，即碰运气，碰到猎物就可以打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了，如果运气不好碰不到猎物就空手而归，回家吃老本儿，可能不能吃饱还要看家里有没有老本儿。

1、建材商招聘业务员时挑选不精细。

并不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤，这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。

2、业务知识不合格。

建材业务员大部分属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装修知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的XX是否装了?”，顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍，最多只能是留个电话，能不能留下还要看自己的本事和业主当时的心情。

3、信息搜集不全。

很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致公司不能有针对性的制定策略。

4、跟踪不到位。

对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作机会很低。

5、缺乏总结和交流。

每天也会回到公司汇报或登记，但相互之间的经验没有得到充分的交流，教训总结也不够完善，大多都是自己摸索自己的经验。

6、工作激情逐步下降。

对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越低。

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